SaaSの営業を極めるためにSmartHR(スマートHR)に転職しました。

こんにちは。GRANTです。

この度、新卒から10年間在籍していたインテリジェンス(現:パーソル)からベンチャーに転職しました。

様々な方から次の職場へのご興味のお言葉をいただいていましたので、今回退職するにあたっての考えと次の職場のご紹介させて頂ければと思います。

「株式会社SmartHR(スマートHR)」という企業に転職します。

知らない方に簡単にご紹介させていただくと2013年創業の社会保険・労働保険手続きを自動化させるSaaS型のソフトウェアを開発・販売している会社です。

2015年には「TechCrunch Tokyo」「Infinity Ventures Summit」「B Dash Camp」の大型のピッチイベントで優勝し、ベンチャー界隈では結構名前の知れた企業です。

安定した会社の知名度と給料があるのになんで転職するの？

正直、パーソルにはほとんど不満はありませんでした。

しかし、残りあと30年のビジネスマン人生を考えた時に、

「わたしが働く意味」

「なにを重きに置いて仕事をしたいか」

「なにが好きでなにが嫌いか」

などをちゃんと言語化し、ど真ん中な企業で働きたいと思い、転職活動を始めました。

▼求めること

• 企業理念・存在価値を最重視し形骸化していない
• 世の中の役にたっているサービス・プロダクトがある(つくっている)
• 給料にもしっかりと還元される

▼好きなこと

• 議論・衝突は大歓迎
• チーム全員で一つのゴールに向かって突き進みたい
• ワイワイ楽しく働きたい
• 正しい事を正しくやりたい

▼嫌いなこと

• 小手先の価格勝負は大嫌い
• 社内政治は嫌い

かなり青臭いですが、それでも今まで10年間、そしてこれからも大切にしていきたい私の理想です。

私がパーソルで与えられていたポジションは多くの給与がもらえ、企業自体もかなり有名になってきたので、自尊心も満足させられるありがたい環境ではありましたが、会社がどんどん大きくなっていくことで「議論をせず、決められた事を安定的に」業務を遂行することに重きを置くことが多くなり、少しずつ違和感を感じてきました。

パーソルが悪いとかそういうことではなく、私が求める仕事観と大企業の管理職で求めるタスクがマッチしなくなっていったのかな、と思っています。

ですのでパーソルは超良い企業ですし、今でも大好きです。

大企業からベンチャーに転職する時のポイント

大前提として大企業だとしても、今後倒産・M&Aされない保証はなにもありません。また社内で成功していたとしても「本当に自分がやりたかったこと」なのかは冷静に見つめ直した方がいいと今回の転職活動を通じて感じました。

現に私も2年目にはリーマンショックで出向になったり一時株主比率の影響で外資になったりと色々あったので、企業規模やポジションと自分の望むキャリアが築けるかはほとんど関係ないです。

自分は何者になりたくて、どういうキャリアを歩んでいきたいのか。それが今の会社は与えてくれるのか。もし違うのであれば他の会社も視野に入れた方が良いです。

私は株式会社SmartHR(スマートHR)に転職しましたが、ベンチャーに転職するにあたり、注意しなくてはならないことがあります。

「社長」です。

社長は企業の代表として一番影響力があるのは当たり前ですが、社長が創業者の場合、社長のカラーが色濃く出るので、どんな社長なのか、自分とやっていけるのか、そもそも尊敬できるのか、などは相当気にしていました。

ベンチャーはほとんどの場合「社長＝創業者」なので経営理念や思想が鮮明に反映されます。

ベンチャーには成功すると会社を私物化し、色んな欲にまみれてしまう成金野郎お方もいらっしゃるので、そんな方に当たらないように注意しましょう。。笑

その点、SmartHR代表の宮田さんは本当に尊敬できます。今まで色んな社長に会ってきましたが、「一番会社を愛していて、一番青臭かった」です。

いや、会社を愛している、というより会社にいる人を愛している、という表現が正しいかもしれません。

私は、そんなトップがいる屋根の下で一緒に働きたい。少しでも力になりたい。そんな熱い想いで SmartHRに決めました。

「会社を大切にする会社か、人を大切にする会社か」は正しく見極めたほうがいいです。その見極めポイントは社長です。

↓社長の性格をよく表したツイートがあったので、転記させていただきます。続きもあるのでTwitter見てね。

弊社社長のすごいところというか、変わったところというかw 大きな特徴をバラしちゃいます。資料作成後、全社員に向けて資料に対するフィードバックを求めるんです。社歴、ポジション、年齢関係なく、上がってきた意見を受け止めて反映させてるんです。（続きます） https://t.co/ELdUCJVEJL

— 副島智子 | TomokoSoejima (@tomosoe) 2018年8月9日

「SmartHR」ってどんな会社？

ベンチャー特有のスピード感と、プロダクト選定やシステムのモダンさが相まって、とてもバランスの良い企業だと思っています。

UIデザイン・実装機能

「SmartHR」はメンドウな労務手続きや、情報管理をラクラク行える「クラウド人事労務ソフト」です。

入社手続きや扶養の追加などに必要なさまざまな書類の自動作成が可能で、雇用契約の締結や年末調整などはweb上でやり取りが完結できます。人事労務領域を幅広くカバーしており、2015年11月の正式リリースから1年半で中小企業向けのクラウド人事労務ソフトのシェア率はNo .1になっています。

実装機能は顧客からのヒアリングを基に開発優先度を決めているため、エンジニアの作りたいものではなく、顧客が必要な機能が実装されておりUIデザインもシンプルかつ直感的に分かりやすく操作でき、労務担当者・従業員の両方がラクになるサービスです。

営業戦略

プロダクトが良くても営業戦略が悪ければ世の中には広まりません。

SaaSサービスでは売上額がプロダクトとしての価値・実力に直結しているため、当期純利益を最重要指標として考えている一般的な企業とは大きく異なり、売上額を積み上げる事で長期的な利益やシェアを取っていく戦略を取ることがセオリーとされています。

またSaaS業界では「こうやったら成功する」というような実績に基づいた方程式が多く存在しているので、それを指標に経営しているのですが、その中でも『 LTV ÷ CAC > 3 』という方程式は基本中の基本と言われています。

顧客を獲得するコスト(営業・マーケティング費)が方程式の範囲内であれば投資のアクセルはベタ踏みOK、という解釈ができる方程式です。

補足：

• LTV = Life Time Value : 顧客生涯価値（顧客の契約〜解約までの収益合計）
• CAC = Customer Acquisition Cost : 1顧客を獲得するのに必要なコスト（広告費・人件費も含む）

このユニット(顧客)単位のエコノミクス(経済性)を重視する考え方を『ユニットエコノミクス』と呼びます。

※メルカリさんが上場時赤字にも関わらず高値をつけた理由はこの方程式に則った経営が出来ているため市場で評価されました。

※少し難しいですが、一般的な企業とSaaS企業の価値(＝時価総額)の違いまとめた良記事を載せておきます。

SaaS業界にとっては『 LTV ÷ CAC > 3 』はかなり基本的な方程式なのですが、SaaSプロダクトを持っている会社で、ちゃんと方程式に則って経営出来ているところって本当に数少ないと思います。

そりゃそうです。一般的な企業は当座の売上や利益を一番に考えるので長期視点は見えにくいんです。

もちろんパーソルでも方程式は使っていましたが、『今期の収益目標が足りないからマーケは打たない』と収益を気にした決断をよくしてしまいましたし、普通の企業であればその選択の方が一般的だと思います。

ただ、SmartHRでは違っていました。

SmartHRでは公式が成り立つ限り、広告出稿や数千万円規模の展示会出展も、形式的な稟議なしで決まっています。(本当にびっくりっ！！)

社長・役員含め全社員がMRR(正確にはCMRR)という一つの大きな目標のために自立駆動している様は圧巻です。

補足：

MRR = Monthly Recurring Revenue : 月次収益（月ごとの合計売上。）

また、数十名いる営業職も専門性によって複数の役割に分かれており、それぞれがプロフェッショナルとして活躍しています。

今回は簡単ですが SmartHRの営業の役割についてご紹介させて頂きます。

SDR = Sales Development Representive : 反響型営業。問い合わせ・e-bookダウンロードなどの比較的軽いリードを顧客課題のヒアリングから商談に繋げる。

IS = Inside Sales : 内勤型営業。bellfaceなどのツールを駆使し、訪問せずに受注まで進捗させる。効率性が非常に高く働き方も多様なため、働き改革の担い手とも言われている話題の職種。

FS = Field Sales : 外勤型営業。先方の関係者が複数いる場合などの案件やクロージングを担当。

セールスの応募お待ちしています。

SmartHRは企業規模を拡張させるフェーズに入っています。1年前に移転してきた半蔵門オフィスも仲間が増えに増えて今は満床の危険が！来年にはまた大きいオフィスにお引っ越しでしょう。

現在、私を含め多くの仲間が合流していますので、もし SmartHRやSaaSの営業にご興味あればカジュアルな面談からでも結構ですのでご連絡・DMお待ちしております！

▼Twitter

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▼公式サイト

Recruit | 株式会社SmartHR

おまけ

SmartHRでは情報がオープンな会社なので、さまざまな情報を公開しています。

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オープンな会社で一緒に働ける事を楽しみにしています！